دوره ساز
26 فروردین 1405 | 20:35
بازار هدف (Target Market) چیست؟
سلام به همراهان دوره ساز امروز به مبحث بازار هدف (Target Market) میپردازیم. در ادامه آموزش های بازاریابی به زبان ساده برای مدرسین با ما همراه باشید. فرض کنید می‌خواهید یک رستوران راه بیندازید. یک روز هوس می‌کنید بهترین استیک‌های فرانسوی را سرو کنید، فردایش دلتان کباب کوبیده اصیل ایرانی می‌خواهد و آخر هفته هم تصمیم می‌گیرید پیتزا و پاستای ایتالیایی به منو اضافه کنید. دکوراسیون رستوران هم ترکیبی از تخت‌های سنتی، میزهای شیک پاریسی و پوسترهای فیلم‌های ایتالیایی است.
به نظرتان چه اتفاقی می‌افتد؟ مشتری که به دنبال یک تجربه لوکس فرانسوی است با دیدن تخت سنتی جا می‌خورد. کسی که هوس کباب کرده، با دیدن قیمت‌های استیک سرگیجه می‌گیرد و آنکه دنبال یک پیتزای سریع و ارزان است، در آن محیط سردرگم می‌شود. نتیجه؟ رستوران شما به جای اینکه برای همه جذاب باشد، برای هیچ‌کس جذابیت خاصی ندارد و در نهایت، در دریای رقابت گم می‌شود.این داستان، دقیقاً حکایت کسب‌وکارهایی است که می‌خواهند برای همه کس، همه‌چیز باشند. آن‌ها فراموش می‌کنند که مهم‌ترین قانون در دنیای شلوغ امروز این است: شما نمی‌توانید همه را راضی نگه دارید.
در مقالات قبلی، با مفهوم «تقسیم‌بندی مشتریان» آشنا شدیم و یاد گرفتیم که چطور بازار را مثل یک کیک بزرگ، به تکه‌های کوچک‌تر و قابل مدیریت تقسیم کنیم. حالا وقت برداشتن دو قدم حیاتی و هیجان‌انگیز بعدی است: انتخاب بازار هدف (Targeting) . این مفهوم، قطب‌نمای استراتژی بازاریابی شما هستند و به شما می‌گویه که باید با کدام تکه از کیک (کدام مشتریان) صحبت کنید و چگونه کاری کنید که طعم برند شما برای همیشه در ذهن آن‌ها باقی بماند.
آماده‌اید؟ پس کمربندها را ببندید که می‌خواهیم سفری کاربردی را به قلب استراتژی بازاریابی شروع کنیم.
تصور کنید در یک بازار شلوغ و پر از هیاهو ایستاده‌اید و می‌خواهید محصول خود را بفروشید. یک راه این است که با یک بلندگوی دستی، فریاد بزنید و سعی کنید توجه همه را جلب کنید. این کار مثل شلیک با تفنگ شات‌گان است؛ ساچمه‌ها به همه جا پخش می‌شوند، اما قدرت نفوذ کمی دارند و بیشترشان به هدر می‌رود.
حالا فرض کنید به جای فریاد زدن، به گوشه‌ای دنج می‌روید، گروه کوچکی از افراد را که به نظر می‌رسد دقیقاً به محصول شما نیاز دارند پیدا می‌کنید، کنارشان می‌نشینید و یک گفتگوی صمیمی و جذاب را با آن‌ها شروع می‌کنید. این یعنی تیراندازی با کمان؛ تمرکز کامل روی یک هدف مشخص. انرژی و منابع شما دقیقاً جایی مصرف می‌شود که باید. این همان کاری است که «انتخاب بازار هدف» یا Targeting برای شما انجام می‌دهد.
به زبان ساده، Targeting یعنی از بین بخش‌های مختلفی که در مرحله Segmentation شناسایی کرده‌اید، یک یا چند بخش را به عنوان مشتریان اصلی خود انتخاب کنید و تمام تمرکز و انرژی بازاریابی‌تان را روی آن‌ها بگذارید.
شاید بگویید «خب محصول من اینقدر خوب است که به درد همه می‌خورد!». این طرز فکر یکی از بزرگ‌ترین تله‌ها برای کارآفرینان است. انتخاب نکردن بازار هدف مشخص، مثل این است که بخواهید با همه مردم دنیا دوست صمیمی شوید؛ غیرممکن و خسته‌کننده است. اما وقتی بازار هدف مشخصی دارید:
بهینه‌سازی بودجه و بازگشت سرمایه (ROI): به جای اینکه پول خود را با تبلیغات در روزنامه‌ای که کسی آن را نمی‌خواند یا بیلبوردی در یک اتوبان بی‌ربط هدر دهید، منابع مالی خود را دقیقاً در جایی سرمایه‌گذاری می‌کنید که مشتریان ایده‌آل شما حضور دارند؛ مثلاً در یک کانال تلگرامی تخصصی، یک پیج اینستاگرام محبوب بین جوانان، یا یک نمایشگاه صنعتی. این کار بازدهی هر ریالی که خرج می‌کنید را به شدت افزایش می‌دهد.
حالا که به اهمیت موضوع پی بردیم، بیایید ببینیم چطور می‌توانیم این انتخاب را انجام دهیم. در بازاریابی، چهار استراتژی اصلی برای هدف‌گیری وجود دارد:
در این روش، شما کل بازار را یک بخش بزرگ در نظر می‌گیرید و با یک محصول و یک پیام بازاریابی به سراغ همه می‌روید. این استراتژی فقط برای محصولات بسیار پایه‌ای و بدون تمایز مثل نمک، شکر یا بنزین کاربرد دارد که نیاز همه به آن‌ها یکسان است.
اینجا شما چند بخش مختلف از بازار را انتخاب می‌کنید و برای هر کدام، یک محصول و برنامه بازاریابی جداگانه طراحی می‌کنید. این یکی از متداول‌ترین و موثرترین استراتژی‌هاست.
در این روش، شما تمام انرژی و منابع خود را روی یک بخش کوچک، خاص و معمولاً نادیده گرفته‌شده از بازار متمرکز می‌کنید. شما تبدیل به «متخصص» آن حوزه می‌شوید.
این پیشرفته‌ترین سطح هدف‌گیری است. در اینجا، شما محصولات و برنامه‌های بازاریابی را برای افراد یا مکان‌های خاص شخصی‌سازی می‌کنید. این استراتژی به دو شکل اصلی وجود دارد:
بازاریابی فردی: این همان کاری است که غول‌های تکنولوژی مثل آمازون، نتفلیکس و اسپاتیفای انجام می‌دهند. آن‌ها با تحلیل رفتار شما، پیشنهادهایی را دقیقاً برای شخص شما ارائه می‌دهند («فیلم‌هایی که ممکن است دوست داشته باشید!»).
خب، حالا چطور از بین بخش‌هایی که شناسایی کرده‌اید، بهترین گزینه را انتخاب کنید؟ این یک چک‌لیست ساده است. بخش بازاری که انتخاب می‌کنید باید:
بازار هدف (Target Market) چیست؟
